Pourquoi certaines maisons ne se vendent pas
Une maison qui reste en vente plusieurs mois n'est pas forcément une mauvaise maison. Le blocage vient souvent de causes extérieures au bien lui-même. Voici celles que je rencontre le plus fréquemment.
Des acquéreurs refusés par les banques
Travailleurs indépendants, jeunes entreprises, retraités, contrats courts, apport insuffisant : de nombreux acheteurs sérieux n'obtiennent pas de prêt, alors qu'ils ont des revenus réguliers.
Un prix mal ajusté au marché
Un prix trop élevé fait fuir les visites. Un prix bien placé mais au-dessus de ce que les banques acceptent de financer pour un profil donné peut aussi bloquer la vente.
Un bien atypique ou à rénover
Une maison avec des travaux importants, une performance énergétique faible ou une configuration particulière se finance plus difficilement à crédit.
Un marché qui ralentit
Quand les conditions de crédit se durcissent, le nombre d'acheteurs capables de financer leur projet diminue, même pour des biens de qualité.
Pourquoi les acquéreurs s'y intéressent
Pour un acheteur, la vente à terme peut ouvrir une porte que la banque avait fermée. Il peut devenir propriétaire sans emprunt, ou avec un apport limité, en payant chaque mois une somme comparable à un loyer ou à une mensualité de crédit. Il évite aussi une partie des frais liés au prêt bancaire : frais de dossier, garantie, assurance emprunteur imposée par la banque.
Résultat : en proposant votre bien en vente à terme, vous pouvez élargir le cercle des acheteurs possibles. Mais un refus de prêt n'est jamais anodin : la vente à terme ne s'envisage qu'avec un acquéreur dont la solvabilité et la capacité de paiement sur toute la durée ont été vérifiées. Des personnes réellement solvables, mais écartées du crédit classique pour d'autres raisons, peuvent alors devenir des candidats sérieux.
Dans tous ces cas, la question n'est pas toujours de baisser le prix. Elle peut aussi être de changer la façon dont ce prix est payé. C'est ce que permet la vente à terme, lorsque le profil de l'acquéreur s'y prête.
La vente à terme, comment ça marche
La vente à terme est une vente immobilière classique, signée devant notaire, dont le paiement est étalé dans le temps. Elle repose sur trois éléments, fixés dans l'acte authentique.
- Le prix de vente, qui correspond à la valeur du bien sur le marché.
- Une somme versée comptant le jour de la signature, que l'on appelle aussi le bouquet par analogie avec le viager.
- Des mensualités qui règlent le reste du prix, sur une durée fixée à l'avance.
Dans ma pratique, cette durée est le plus souvent de 10 ou 15 ans. Elle se discute entre vendeur et acquéreur, selon les besoins de chacun : un vendeur qui souhaite récupérer son capital plus vite préférera une durée courte, un acquéreur qui veut des mensualités plus légères préférera une durée longue.
Un prix connu dès le départ
C'est la grande différence avec le viager : en vente à terme, le prix est convenu une fois pour toutes. Il ne dépend pas de l'espérance de vie du vendeur. Que le paiement dure 10 ou 15 ans, vendeur et acquéreur connaissent dès la signature le prix initialement convenu. Si une indexation est prévue, le total des versements pourra en revanche évoluer au fil des années.
Le transfert de propriété
Dans la vente à terme, l'acquéreur devient propriétaire dès la signature de l'acte authentique, même si le prix n'est pas encore entièrement payé. C'est pour cela que l'acte doit prévoir des garanties solides au profit du vendeur, que je détaille plus loin.
À quels vendeurs s'adresse-t-elle ?
La vente à terme peut intéresser des profils très différents. Je la propose notamment :
- aux héritiers qui vendent la maison familiale et n'ont pas besoin de disposer de tout le capital immédiatement ;
- aux propriétaires dont le bien est en vente depuis longtemps, faute d'acquéreur financé ;
- aux personnes qui souhaitent se constituer un complément de revenu régulier, sans dépendre de l'espérance de vie comme en viager ;
- aux propriétaires bailleurs qui veulent sortir de la gestion locative tout en conservant des revenus mensuels ;
- aux vendeurs d'un bien atypique ou à rénover, plus difficile à financer à crédit.
L'indexation des mensualités
Les mensualités peuvent être indexées, par exemple sur l'indice des prix à la consommation, pour tenir compte de l'inflation sur la durée du paiement. L'application éventuelle d'intérêts se négocie également. Ces deux points doivent être clairement écrits dans l'acte.
Vente à terme, viager, vente classique : quelles différences ?
La vente à terme est souvent confondue avec le viager, parce que dans les deux cas le vendeur reçoit une somme à la signature puis des versements réguliers. Pourtant, la logique est très différente.
Paiement en une fois
L'acquéreur paie la totalité du prix le jour de la signature, en général grâce à un prêt bancaire.
- Capital disponible immédiatement
- Dépend de l'accord de la banque de l'acquéreur
Paiement étalé sur une durée fixe
Une partie comptant, puis des mensualités sur 10 ou 15 ans le plus souvent.
- Prix convenu connu dès le départ
- Aucun aléa lié à l'espérance de vie
- Possible sans crédit bancaire, si l'acquéreur est solvable
Rente versée à vie
Un bouquet, puis une rente versée jusqu'au décès du vendeur, ou du dernier bénéficiaire en cas de réversion.
- Montant total inconnu à l'avance
- Rente versée à vie, sans durée fixe
En résumé, le viager convient surtout aux personnes âgées qui cherchent un revenu pour le reste de leur vie. La vente à terme convient à tout vendeur, quel que soit son âge, qui accepte d'être payé progressivement en échange d'une vente plus facile.
Ce qui se passe au décès du vendeur
En viager, la rente s'arrête au décès du vendeur, ou au décès du dernier bénéficiaire lorsqu'une réversion est prévue au profit du conjoint. En vente à terme, ce n'est pas le cas : les mensualités restantes sont dues jusqu'au terme prévu, et elles sont versées aux héritiers du vendeur. Le prix fait partie du patrimoine du vendeur et se transmet.
Vente à terme libre ou occupée
La vente à terme libre
L'acquéreur entre dans les lieux dès la signature : il peut habiter le bien, le louer ou y faire des travaux. Le vendeur, lui, déménage, et perçoit le comptant puis les mensualités.
Elle convient particulièrement aux propriétaires qui ont déjà quitté le bien : maison héritée, ancienne résidence principale après un départ en maison de retraite, résidence secondaire, logement anciennement loué.
La vente à terme occupée
Le vendeur peut aussi continuer à habiter le bien, pendant une durée déterminée ou jusqu'à la fin de sa vie, selon ce qui est convenu. Comme en viager occupé, cette occupation a une valeur, qui vient réduire le prix payé par l'acquéreur. Les modalités de cette occupation, sa durée et la répartition des charges doivent être précisées dans l'acte.
Occupation temporaire ou à vie
En vente à terme occupée, deux formules sont possibles. Avec une occupation temporaire, le vendeur reste dans les lieux pendant une durée fixée à l'avance, par exemple le temps de préparer un déménagement ou d'attendre la fin de travaux dans un autre logement. Avec une occupation à vie, il reste chez lui jusqu'à son décès, tout en percevant des mensualités sur une durée déterminée.
Dans les deux cas, plus l'occupation est longue, plus sa valeur est importante, et plus le prix payé par l'acquéreur est réduit. C'est un équilibre à construire au cas par cas, en fonction de l'âge du vendeur, du bien et des attentes de chacun.
Qui paie quoi ?
En vente à terme libre, l'acquéreur, propriétaire et occupant, supporte en principe les charges du bien. En vente à terme occupée, la répartition des charges entre vendeur et acquéreur, y compris la taxe foncière, dépend des dispositions prévues dans l'acte authentique.
Un exemple chiffré, entièrement fictif
Pour rendre les choses concrètes, prenons un exemple fictif, avec des chiffres arrondis. Une maison libre est vendue 240 000 €. L'acquéreur dispose d'un apport, mais sa banque refuse de lui prêter le reste. Ses revenus réguliers, vérifiés avant tout engagement, lui permettent en revanche d'assumer des mensualités sur la durée prévue.
Vendeur et acquéreur conviennent d'un versement comptant de 60 000 € à la signature. Il reste donc 180 000 € à payer par mensualités. Les frais d'acquisition, notamment les frais de notaire, restent à prévoir en complément par l'acquéreur.
Selon la durée retenue, les mensualités seraient les suivantes, hors indexation et hors intérêts éventuels :
120 mensualités
Le vendeur récupère son capital plus rapidement.
- 1 500 € par mois
- Total perçu : 240 000 €
180 mensualités
Les mensualités sont plus légères pour l'acquéreur.
- 1 000 € par mois
- Total perçu : 240 000 €
Dans les deux cas, le vendeur perçoit le même prix convenu, hors indexation. Ce qui change, c'est le rythme des paiements. Le choix de la durée, du montant comptant et de l'indexation se fait ensemble, en tenant compte de vos besoins et de la capacité réelle de l'acquéreur à payer.
Comment fixer le comptant et la durée ?
Il n'existe pas de règle légale. En pratique, plusieurs éléments guident le choix.
Vos besoins immédiats
Si vous avez des projets à financer rapidement, un versement comptant plus important sera prioritaire.
La capacité de l'acquéreur
Les mensualités doivent rester compatibles avec ses revenus sur toute la durée, sans le mettre en difficulté.
La durée qui vous rassure
Une durée de 10 ans permet de récupérer le prix plus vite. Une durée de 15 ans rend le projet accessible à davantage d'acquéreurs.
La protection contre l'inflation
Une indexation des mensualités permet de limiter l'érosion monétaire des sommes que vous percevrez dans plusieurs années.
Un comptant significatif est aussi un gage de sérieux de la part de l'acquéreur. Il montre son engagement et réduit le montant restant à payer, donc le risque pour le vendeur.
Vos protections, la fiscalité et les limites
Les sécurités du vendeur
Puisque l'acquéreur devient propriétaire avant d'avoir tout payé, le vendeur doit être protégé. Plusieurs garanties peuvent être prévues dans l'acte authentique.
La clause résolutoire
En cas de défaut de paiement, elle permet d'obtenir la résolution, c'est-à-dire l'annulation, de la vente, et de récupérer le bien. Le sort des sommes déjà versées dépend notamment des clauses prévues dans l'acte : c'est un point à faire préciser par le notaire.
L'hypothèque légale spéciale du vendeur
Prévue par l'article 2402 du Code civil, elle a remplacé le privilège du vendeur depuis la réforme des sûretés entrée en vigueur en janvier 2022. Inscrite par le notaire sur le bien, elle protège le vendeur tant que le prix n'est pas entièrement payé.
Une assurance décès de l'acquéreur
L'acte peut prévoir que l'acquéreur souscrive une assurance, afin que le solde soit réglé s'il venait à décéder avant la fin des paiements. Sa mise en place dépend toutefois de l'acceptation de l'assureur, notamment selon l'âge et l'état de santé de l'acquéreur.
Au-delà des clauses, la meilleure protection reste le choix de l'acquéreur. Avant toute signature, je vérifie avec attention sa situation, ses revenus et sa capacité à assumer les mensualités sur toute la durée prévue.
Les étapes d'une vente à terme
- Un premier échange pour comprendre votre situation et votre projet.
- Une estimation de votre bien, gratuite et sans engagement.
- La définition du montage : prix, comptant, durée, indexation, éventuelle occupation.
- La recherche d'un acquéreur et la vérification attentive de sa solvabilité.
- La signature d'un avant-contrat, puis de l'acte authentique chez le notaire, qui fixe toutes les garanties.
- Le versement du comptant le jour de l'acte, puis des mensualités selon l'échéancier prévu.
Le notaire joue un rôle central : c'est lui qui rédige l'acte, inscrit les garanties et veille à l'équilibre du contrat. Je travaille en lien étroit avec lui pour que chaque point soit clair avant la signature.
Ce que touche le fisc
Contrairement à la rente viagère, les mensualités d'une vente à terme qui correspondent au remboursement du capital constituent le paiement d'un prix : elles ne sont pas imposées comme un revenu. En revanche, si des intérêts sont prévus, ils peuvent avoir leur propre traitement fiscal, à vérifier avec votre notaire ou votre conseiller. Si le bien vendu est votre résidence principale, la vente est en principe exonérée d'impôt sur la plus-value. Dans les autres cas, une plus-value peut être due, et son calcul comme son paiement sont à vérifier avec votre notaire avant la signature.
Les erreurs à éviter
- Signer avec un acquéreur dont la solvabilité n'a pas été vérifiée sérieusement.
- Accepter un versement comptant trop faible, qui laisse l'essentiel du prix exposé au risque d'impayé.
- Oublier l'indexation, alors que les paiements s'étalent sur plusieurs années.
- Laisser dans le flou la répartition des charges, la revente anticipée ou le décès de l'une des parties.
- Se lancer sans avoir fait relire l'ensemble des clauses par le notaire.
Une vente à terme bien préparée est une opération sereine pour les deux parties. Une vente à terme improvisée peut devenir une source de conflits pendant des années. Toute la différence se joue avant la signature.
Quand la vente à terme n'est pas la bonne solution
Je préfère être claire : la vente à terme ne convient pas à toutes les situations.
Mon rôle est de vous présenter toutes les options, et de vous orienter vers celle qui vous correspond vraiment.
Questions fréquentes
Faut-il être âgé pour vendre à terme ?
Non. Contrairement au viager, la vente à terme n'a aucun lien avec l'âge du vendeur. Elle peut convenir à un héritier qui vend la maison de ses parents comme à un propriétaire de 50 ans qui change de région.
Que se passe-t-il si je décède avant la fin des paiements ?
Les mensualités restantes sont versées à vos héritiers, jusqu'au terme prévu dans l'acte.
Et si l'acquéreur décède avant d'avoir tout payé ?
Ses héritiers reprennent ses obligations. Si une assurance décès a été prévue et acceptée par l'assureur, elle peut régler le solde restant dû.
L'acquéreur peut-il revendre le bien avant la fin ?
Il est propriétaire, il peut donc en principe revendre. Les conditions de cette revente et le sort du solde restant dû doivent être prévus dans l'acte. Le plus souvent, le solde devient alors exigible.
L'acquéreur peut-il payer plus vite que prévu ?
Oui, si l'acte le permet. Un remboursement anticipé peut être prévu, par exemple si l'acquéreur obtient plus tard un financement bancaire.
La vente à terme fonctionne-t-elle pour un terrain ou un appartement ?
Oui. Elle peut s'appliquer à tout type de bien immobilier : maison, appartement, terrain ou local.
J'ai encore un crédit en cours sur ma maison : est-ce possible ?
Oui, mais le prêt en cours devra en principe être remboursé au moment de la vente. Le versement comptant sert souvent à solder ce crédit. C'est un point à étudier dès le départ, pour fixer un comptant suffisant.
Les mensualités sont-elles garanties si l'acquéreur perd son emploi ?
L'acquéreur reste tenu de payer, quelle que soit l'évolution de sa situation. En cas d'impayés, le vendeur peut faire jouer les garanties prévues dans l'acte. C'est pour cela que la vérification de sa solvabilité et le montant du comptant sont si importants.
Qui paie les frais de notaire ?
Comme dans une vente classique, les frais de notaire sont en principe à la charge de l'acquéreur.
Votre maison est en vente dans le Gard ou l'Hérault et la vente tarde à se conclure ? Parlons-en. Je vous propose un rendez-vous gratuit et sans engagement pour étudier si la vente à terme peut débloquer votre projet. Vous pouvez m'appeler au 04 30 96 67 69.
Le viager, c'est avant tout une histoire humaine.
